Współczesny rynek daje konsumentowi praktycznie nieograniczoną możliwość wyboru produktów i usług. Z uwagi na dużą konkurencję i natłok informacji, wśród producentów rośnie zapotrzebowanie na optymalne zarządzanie kategoriami, a więc strategiczny dobór produktów w danej kategorii sprzedaży. Trafna selekcja skutkuje nie tylko osiąganiem zysków, ale też maksymalizacją sprzedaży. W rezultacie rośnie znaczenie roli kupca, który negocjuje z dostawcami, wybiera nowy asortyment, odpowiednio go eksponuje i dba o poziom sprzedaży.

W ostatnich latach obszar zakupów przechodzi duże zmiany. Międzynarodowe koncerny wprowadzają centralizację oraz podział na kategorie zakupowe. Coraz bardziej widoczny jest też trend związany z działalnością tzw. kupców wiodących lub menedżerów specjalizujących się w konkretnych kategoriach zakupowych. Na świecie natomiast dyskutuje się na temat innowacji, jakie zakupy mogą dostarczyć poprzez odpowiednie zarządzanie relacjami oraz ryzykiem. Jak to przekłada się na kompetencje wymagane od kupców? Z doświadczeń rekruterów wynika, że oczekiwania definiowane przez pracodawców często nie oddają w pełni złożoności stanowisk zakupowych i nie podkreślają wagi poszukiwanych cech oraz umiejętności. 

Każda organizacja nieco inaczej formułuje swoje priorytety w kontekście poszukiwanych umiejętności Category Managerów. Generalnie pracodawcy zwracają uwagę na doświadczenie zawodowe kandydatów, ich predyspozycje, kompetencje miękkie, a także na osobowość, która odgrywa duże znaczenie w dopasowaniu do zespołu. Na znaczeniu w wielu procesach rekrutacyjnych zyskują również kompetencje językowe. W przypadku samodzielnych stanowisk firmy zazwyczaj oczekują także doświadczenia w zarządzaniu odpowiednimi kategoriami produktu, chociaż wielu pracodawców wykazuje pod tym względem elastyczność – zgodnie z zasadą, że „dobry kupiec wszystko kupi”.

DOBRY KUPIEC 

Dobry Category Manager doskonale zna asortyment firmy i posiada wiedzę, która umożliwia samodzielne zarządzanie kategorią. W pewnych branżach i obszarach firmy zabiegają wyłącznie o kandydatów z doświadczeniem w pracy z określonym typem asortymentu. Taką sytuację obserwujemy w przypadku branży modowej oraz świeżych produktów. Wszystko dlatego, że kategoria modowa wymaga zainteresowania branżą, umiejętności analizy i interpretacji otrzymanych projektów, a także zatwierdzenia lub naniesienia poprawek, natomiast przy świeżych produktach dynamikę pracy określa krótki termin przydatności. Jeśli jednak pracodawca decyduje się na zatrudnienie kandydata o profilu spoza kategorii, kluczowe znaczenie odgrywają kompetencje techniczne kandydata, co może oznaczać konieczność poszukiwania technologów z danego obszaru. Wiele firm decyduje się również na wewnętrzne przesunięcia kupców w ramach kategorii produktów, co daje zatrudnionym możliwość poznania innego asortymentu, dostawców i charakteru pracy. Z kolei dla kandydatów znajomość kliku kategorii bywa warunkiem awansu na stanowisko menedżerskie. 

Z pewnością w roli kupca kluczowe są umiejętności negocjacyjne. Niezbędna w skutecznej pracy jest także dobra znajomość języka angielskiego. W wielu przypadkach – zwłaszcza w międzynarodowym środowisku – język obcy jest narzędziem codziennej pracy. Pod kątem posiadanego wykształcenia najbardziej pożądane są kierunki o profilu ekonomicznym i zarządczym. Dodatkowym atutem może okazać się biegłość obsługi programów komputerowych. 

Warto pamiętać, że proces zarządzania asortymentem jest ściśle powiązany ze strategią biznesową organizacji i celami wyznaczonymi przez firmę, dlatego wybór najlepszego kandydata w tym obszarze jest niezwykle istotny dla firm. Doświadczenia zawodowe kandydatów oraz wyzwania, z jakimi w swojej karierze mieli okazję się zmierzyć, mają wpływ na decyzję o zatrudnieniu. Dlatego też w procesie rekrutacji na stanowiska w obszarze category managementu nie brakuje pytań m.in. o sposób pozyskiwania dostawców, wpływ rozwój nowych produktów, doświadczenie w prowadzeniu negocjacji, rozliczanie z podejmowanych działań oraz zakres obowiązków. 

Przed spotkaniem rekrutacyjnym warto przemyśleć swoje doświadczenia w tych obszarach, zrobić rozeznanie na ryku i zastanowić się nad własną ścieżką rozwoju. Rozważając dalsze kształcenie warto natomiast zwrócić uwagę na rozwój kompetencji uniwersalnych dla każdej kategorii zakupów. Wśród nich pracodawcy zgodnie wymieniają skuteczną komunikację, wywieranie wpływu, asertywność i budowanie relacji. W poszukiwaniach wymarzonej roli warto również zastanowić się, czy nasze cechy – odróżniające nas od pozostałych kandydatów – są atrakcyjne dla organizacji, do której aplikujemy.

Malwina Bugajak

Manager​ w Hays Poland
Profil autora na LinkedIn