3 elementy, o których warto pamiętać w procesie negocjacji

Agnieszka Kolenda

Negocjacje są nieodłącznym elementem życia zawodowego. Dochodzi do nich zazwyczaj w przypadku rozmów rekrutacyjnych, spotkań z przełożonym czy klientami. Mogą dotyczyć wielu obszarów, m.in. wynagrodzenia, elastyczności pracy, umów lub podziału obowiązków. Ze względu na wielowymiarowość tego procesu, ważne jest rozwijanie umiejętności negocjacyjnych tak, aby móc z sukcesem realizować swoje cele.

Chcesz wynegocjować wyższe wynagrodzenie u potencjalnego lub obecnego pracodawcy? A może zależy Ci na zwiększeniu elastyczności swojej pracy? Zapoznaj się z dalszą częścią wpisu, aby dowiedzieć się jak przygotować się do procesu negocjacji, tak aby zakończył się dla Ciebie pomyślnie.

1. Uwzględnij perspektywę dwóch stron

Niezależnie od przedmiotu negocjacji, warto postarać się, aby każda ze stron zyskała na tym procesie. To pozwoli nie tylko na osiągnięcie założonego celu, ale również zbudowanie lub wzmocnienie profesjonalnej, partnerskiej relacji z drugą osobą.

Co za tym idzie, kluczowe jest poznanie perspektywy rozmówcy i zaproponowanie takich warunków, które dla obu stron dyskusji będą atrakcyjne i możliwe do spełnienia. Dodatkowo wzmocni to Twój pozytywny odbiór i będzie stanowić potwierdzenie, że sprawa została dokładnie, wielowymiarowo przemyślana.

Pamiętaj jednak, aby mieć świadomość celu negocjacji i nie odbiegać od niego. Nadmierna uległość może spowodować, że w konsekwencji osiągniesz mniej, niż zakładałeś/ zakładałaś. W procesie negocjacji ważne są bowiem pewność siebie oraz odwaga.

2. Nie zmieniaj stylu negocjacji

Nie ulega wątpliwości, że procesy negocjacyjne różnią się od siebie – zarówno w kontekście ich przedmiotu, celów, jak i perspektywy obu stron. Z tego powodu, warto wybrać jeden styl negocjacji, którym będziesz kierować się od początku do końca. Zmiana przyjętego sposobu może bowiem negatywnie wpłynąć na przebieg procesu, np. wydłużyć go lub zminimalizować jego skuteczność.

Aby zwiększyć efektywność negocjacji, dokładnie przeanalizuj jej przedmiot, relacje z drugą stroną oraz cele, które chcesz osiągnąć. Zastanów się, czy w Twoim przypadku bardziej odpowiedni będzie styl kooperacyjny (tzw. miękki, oparty na dobrych relacjach z rozmówcą), rywalizacyjny (oparty wyłącznie na dążeniu do celu) czy rzeczowy (obiektywny, często kończący się kompromisem). Ustal plan działania i sukcesywnie podejmuj kolejne kroki, nie zmieniając stylu, w jakim prowadzisz negocjacje. Pamiętaj także, aby panować nad emocjami – najczęściej nie są one dobrym doradcą w ważnych dyskusjach.

Powyższe style zostały opracowane przez Williama Ury’ego oraz Rogera Fishera – specjalistów z zakresu negocjacji. Aby jak najlepiej przygotować się do procesu negocjacji, zapoznaj się z pełną charakterystyką tych trzech sposobów. W Internecie możesz znaleźć książki oraz materiały autorstwa Ury’ego oraz Fishera.

3. Traktuj niepowodzenia jako lekcję

Prawdą jest, że nikt nie lubi przegrywać. Podobnie jest w przypadku negocjacji. Jednak aby wyciągnąć z nich jak najwięcej, konieczne jest otwarte nastawienie i traktowanie potencjalnej porażki jako kolejnego etapu negocjacji.

W przypadku, gdy druga strona nie będzie chciała spełnić warunków, na jakich Ci zależy, nie poddawaj się. Spróbuj zrozumieć, co mogło pójść nie tak oraz co wpłynęło na decyzję Twojego rozmówcy. Być może będzie to punkt wyjścia do kolejnych dyskusji, które tym razem zakończą się powodzeniem. Aby spojrzeć na odmowę w innym świetle, odpowiedz na poniższe pytania i podejmij kolejne kroki:

• Czy przyjąłeś/ przyjęłaś właściwy styl negocjacji? Jaki element był najbardziej, a jaki najmniej skuteczny?

• Czy przedstawione przez Ciebie warunki były realne do spełnienia?

• Czy zaproponowałeś/ zaproponowałaś wszystkie możliwe rozwiązania, w tym kompromis?

• Jak możesz zmienić swoją narrację, aby dojść do porozumienia z drugą stroną? Co mogłoby ją przekonać do spełnienia Twoich warunków?

Dowiedz się więcej na temat negocjacji. Przeczytaj, jak rozmawiać z potencjalnym pracodawcą o wynagrodzeniu.